本节课主要讲小订、大定含义（基础）、小订、大定及AB级卡填写方式（基础）、合同填写（基础）、合同解释（基础）

团队PK战，以抽签形式将学员分为两组人。分别发放其两个直接竞争项目的资料（内容包括产品，配套等方面、两案广告投入各按其总销的百分之二计算。让其熟悉，然后以团队讨论的方式提出营销方案和营销精神，并根据营销精神简述广告投放理念。然后公开选派代表上台PK，由教员投票决定哪方的营销方案较为合理会占优势。第一轮投票结束后，继续提出进一步方案。胜利不是本次PK主要目的，本次PK的主要目的是从PK中发掘优秀的可造之才。

     本次课程中，学生分成2组，各自选个熟悉的项目，从前期策划，到中期销售，对房型、房价、楼层、定位、宣传、广告等各方面都做了自己的理解。活动结束后，学生都对房产的策划、企划有了一定的了解。

本节课主要讲SP含义（基础）、SP使用时间、方法（基础）、SP使用注意点（基础）、逼定含义（基础）、逼定注意点（基础）、模拟不同类型客户进行SP及逼定模拟演练（互动）

• SP是Sales  Promotion的简写

• 翻译成中文就是促进销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。

本节主要有互动演练（互动）、电话接听要点介绍（基础）、电话接听技巧（基础）、

互动实践。

•         在演练过程中应注意的事项：

•         (1) 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要学会去引导客户

•         (2) 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。

•         (3) 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。

•         (4) 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。

•         (5) 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。

•         (6) 在电话接听中，可留下伏笔，这样今后就有借口再打电话给他。